Lead vs appuntamenti nel fotovoltaico: cosa stai comprando davvero?

1. Il lead generico: un nome e un numero

Il classico lead da campagna Meta o Google è un modulo compilato da chi ha cliccato su un annuncio. Spesso non è proprietario dell'immobile, non sa esattamente cosa ha richiesto e non aspetta nessuna chiamata. Il commerciale fa 8-10 tentativi per parlarci, e quando ci riesce parte da zero: presentazione, qualificazione, obiezioni, eventuale appuntamento.

Costo basso per lead, ma costo per sopralluogo effettivo molto alto. La maggior parte del tempo del commerciale viene spesa per filtrare, non per vendere.

2. L'"appuntamento fissato": attenzione alla definizione

Molti fornitori vendono "appuntamenti", ma cosa significa varia moltissimo. Alcuni intendono semplicemente una data nel calendario, senza verifica che la persona sia proprietaria o che abbia un reale interesse. Il risultato? Il commerciale si presenta al sopralluogo e scopre che l'interlocutore è in affitto, vive con i genitori, o ha solo "voluto vedere un preventivo".

Il no-show e il sopralluogo a vuoto restano i due problemi principali di questo modello.

3. Il contatto pronto all'appuntamento

È il modello che adottiamo in InAgenda.App. Ogni contatto consegnato è:

• Proprietario verificato dell'immobile
• In una zona operativa per l'azienda partner
• Con interesse esplicito sul prodotto (fotovoltaico, pompa di calore, serramenti, ristrutturazione)
• Con fascia oraria di disponibilità telefonica fornita direttamente dal contatto

È poi il commerciale dell'azienda partner a chiamarlo nell'orario concordato e a fissare il sopralluogo. Nessun calendario imposto, nessun no-show in sopralluogo: il commerciale parla con qualcuno che sta aspettando la chiamata.

4. Confronto pratico

5. Come scegliere

Se hai una struttura commerciale grande e ottimizzata per chiamate a freddo ad alto volume, i lead generici possono funzionare. Se invece vuoi che ogni ora del commerciale produca conversazioni utili, un contatto pronto all'appuntamento ha un costo per sopralluogo (CPS) notevolmente più basso, anche se il costo per contatto è più alto.

Il calcolo da fare è sempre lo stesso: costo per sopralluogo effettivo, non costo per lead.